Als advocaat ben je dagelijks bezig met het helpen van cliënten met hun juridische vraagstukken. Dat is waar je goed in bent. Ervoor zorgen dat de juiste cliënten jou ook weten te vinden, is een ander vraagstuk. En dat kan lastiger zijn.
Marketing heeft (binnen de advocatuur) afgelopen jaren een belangrijke ontwikkeling doorgemaakt. Voorheen was ‘relatiebeheer’ dé manier om nieuwe klanten te vinden.
En hoewel het een stuk ingewikkelder lijkt dankzij alle technologieën en digitale mogelijkheden, is de kern hetzelfde gebleven. Goede marketing is nog steeds relatiebeheer. Laten we hier niet te lastig maken. Het draait om aanbevelingen, in goed contact blijven met je klant, weten wat er speelt en daar direct op reageren.
Wat zijn de belangrijkste onderdelen voor marketing voor advocaten?
Als je het op die manier concreet maakt, kun je een actieplan opstellen om elk onderdeel afzonderlijk aan te pakken. Voor advocaten zijn deze aspecten belangrijk:
- Relaties
- Gevonden worden
- Zichtbaar zijn
Ga je met die drie aspecten aan de slag, dan heb je al een prima marketingaanpak. Vooral als je ervoor zorgt dat je een gestructureerd plan hebt en dit consistent toepast. Analyseer waar je nu staat per punt, wat er beter kan en hoe je dat kunt doen. Onderstaande tips helpen je op weg.
Tip 1: Ken je klanten
Het zijn de 3 belangrijkste vragen die iedereen die iets te bieden (lees: verkopen) heeft zich moet stellen:
- Wie is mijn ideale klant?
- Waar bevindt die ideale klant zich?
- En waar ligt hij of zij van wakker?
Makkelijke vragen, lijkt het. Juist die zijn vaak wat moeilijker te beantwoorden. Maar er is wel een manier om dat goed op een rijtje te krijgen. Dat is toevallig een belangrijk deel van mijn werk. 😉
Weten op wie je je richt, waar die groep mensen zich druk om maakt en waar je ze kunt bereiken. Begin daar eens mee. Denk minder vanuit jezelf en wat je biedt, maar wat iemand nou echt van jou vraagt.
Tip 2: Begin een blog
Bloggen is een geweldige manier om jouw kennis te delen over de vragen waar jouw klanten tegenaan lopen. Een mooie extra van al die content, is dat ze op die manier via hun zoekvraag op jouw blog terecht.
Daarvoor is het wel van belang dat je schrijft in de taal van jouw klanten. Welke woorden gebruiken zij als ze je een vraag stellen? Laat ingewikkelde termen eruit. Je probeert geen indruk te maken op collega’s, maar antwoord te geven aan klanten.
Een ander voordeel van regelmatig en consistent bloggen is dat de kans groter wordt dat Google jouw verhaal toont. Zoekmachines houden van nieuwe content.
Uit eigen ervaring kan ik je zeggen: stop niet, houdt vol. Bloggen is een kwestie van een lange adem hebben. Met één blog maak je geen verschil, en geef toe: je hebt veel meer kennis in huis!
Tip 3: Focus op LinkedIn
LinkedIn is er om te vinden, binden en behouden. Let op dat je niet alleen gaat voor connecties met collega-advocaten. Natuurlijk, het is leuk te lezen waar je collega’s zich mee bezig houden. Maar het is nog belangrijker is dat jij connect met jouw cliënten en potentiële cliënten.
Alleen een LinkedIn account hebben en hier en daar een uitnodiging sturen of accepteren zet geen zoden aan de dijk. Naast het delen van je blog, posts of andere zaken die bijdragen, werkt het ook om te reageren op posts van jouw cliënten, of hun connecties. Daarmee word je nog beter gezien. Het heet niet voor niets: social media.
Tip 4: Van mens tot mens
Binnen zakelijke dienstverlening en ook de advocatuur doe je zaken met mensen. Dat merk je makkelijker in de face-to-face-contacten. Maar ook online waarderen mensen het om als mens aangesproken te worden, niet als een wezen aan de andere kant van een scherm.
Laat zien welke mensen schuil gaan achter jouw kantoor. Geef ze een gezicht op social media en je website. Mensen zien graag met wie ze zaken kunnen doen.
Tip 5: Bouwen van koud naar warme relaties
Vertrouwen komt te voet en gaat te paard.
Bekijk samen voor welke bedrijven je zou willen werken. Ken je ze al? Of is er iemand binnen kantoor die hen kent? Check bijvoorbeeld eens LinkedIn voor een introductie. En start een open gesprek, begin met volgen van dit bedrijf, reageer op posts, leer wat er bij hen leeft en speel daar op in. De basis voor het ontwikkelen van new business zit hem in consistent en consequent bezig zijn met relaties.
Nu in deze tijd het moeilijk is om offline te netwerken wordt het belang van online aanwezigheid nog groter. En ook daar kun je bouwen aan echte relaties, als je het maar concreet maakt en je richt op de persoon met wie je spreekt.
Bonustip: succesvol op social media voor advocaten
Richt jij of jouw kantoor zich op zzp’ers, particulieren of kleine ondernemingen? Dan draagt social media zeker bij aan zichtbaarheid. Het is een van de beste manieren om potentiële klanten kennis met je te laten maken. Hier zet je de eerste stap om vertrouwen op te bouwen.
Zoals ik aangaf: mensen doen zaken met mensen. En de meeste mensen bevinden zich dagelijks op minstens een van de grote socialmediakanalen. Daarom is het aan te raden om korte tips te delen. Ga de interactie aan met je volgers. Zo kun je ook zien met welke vragen jouw cliënten rondlopen. En ze leren jou en het kantoor alvast beter kennen.
Marketing is niet moeilijk
Het fijne is dat advocatuur super persoonlijk is. De wet is overal hetzelfde, maar jij maakt het verschil! Dat is jouw unieke voordeel. Als je weet wie je ideale klant is en waar hij “van wakker” ligt, is het makkelijk starten.
Soms wil je zelf aan de slag met (online) marketing. Soms heb je behoefte aan een partner die je scherp houdt. Eentje die samen met jou kijkt hoe je (online) marketing voor jouw kantoor naar het volgende niveau kan brengen.
Worstel je zelf met marketing, door gebrek aan tijd of inspiratie? Maak gebruik van mijn kennis en kunde met:
- Een eenmalig adviestraject
- Maandelijkse strategische sessies
Zo zorg je dat jij jouw focus kan houden op jouw klanten en inhoud, en tegelijkertijd verder bouwt aan de groei van jouw kantoor. Let’s do this!
