fbpx

Klantenpiramide: in praktijk

Klantenpiramide in praktijk?

Modellen zijn leuk, nog leuker is te begrijpen hoe je er mee kan werken. En wat het jou al ondernemer oplevert. Jouw tijd is al beperkt. Dus hier een kort en handig overzicht voor marketingstrategieën die je kan afleiden van jouw krantenpiramide.

TIP: deze piramide is niet op ieder bedrijf van toepassing. Ieder bedrijf is anders en de 80/20-verhouding hoeft niet voor jou op te gaan. De percentages kunnen bijvoorbeeld verschillen, zo kan bij jouw bedrijf 40 procent van de klanten voor 70 procent van de omzet zorgen.

De theorie van Jay Curry krijgt ook regelmatig kritiek  te verduren. Het belangrijkste kritiekpunt is dat de klantenpiramide op omzet is gebaseerd. Maar winstegevendheid soms belangrijker kan zijn. Bij een éénmalige grote aankoop heb je wel veel omzet, maar deze klant zorgt niet verder voor herhaalaankopen. Het is dus belangrijk dat jij goed kijkt vanuit jouw bedrijf en jouw klanten naar het gebruik van dit model. 

De piramide blijft bruikbaar om jouw klantenbestand in kaart te brengen en per groep klanten de juiste marketingstrategie te bepalen. Op basis van deze informatie kun je er bijvoorbeeld voor kiezen om je te richten op het behoud van deze 20 procent vaste klanten of je juist te richten op de grote groep van 80 procent die je naar de top van de piramide wilt krijgen. 

Hoe bepaal je de juiste marketingstrategie?

Nu je met behulp van de klantenpiramide jouw klantenbestand in beeld hebt gebracht en je weet tot welke groep jouw klanten behoren, zijn er volgens Jay Curry vijf strategieën die je op deze klantengroepen kunt loslaten.

Vasthouden
Deze strategie is van toepassing op het topsegment van je klanten: de A-, B- en C-groep, oftewel de 20 procent van je klanten die voor het merendeel van de omzet zorgt. Dit is doorgaans een trouwe groep klanten, die op regelmatige basis aankopen doen of voor omzet zorgen. Hier is weinig omzetgroei en daarmee winst meer te behalen. Het is dus belangrijk om deze klanten te behouden. Deze klanten kun je afzonderlijk benaderen om ze te behouden, verder is het belangrijk om de relaties zo goed mogelijk te onderhouden. 

Promoveren
Uiteindelijk haal je de meeste omzet uit je topklanten, het uitgangspunt is dan ook om de bestaande B-, C- en D-klanten (groot, middelgroot en klein) te laten stijgen in de piramide. Deze klanten zijn al trouw en loyaal, maar er kan nog extra omzetgroei behaald worden. Ook hier moet je de klanten individueel benaderen, om ze met een gericht actieplan een treetje op de ladder proberen te laten klimmen.  

Afstoten
In de segmenten kleine klanten (D-klanten) en inactieve klanten, dien je altijd kritisch te kijken naar het rendement. Deze klanten leveren doorgaans weinig omzet op en dat is niet erg, zolang het je maar weinig energie kost. De verhouding kosten/baten moet hier duidelijk in jouw voordeel uitslaan, anders is het beter om de samenwerking te beëindigen. De energie en tijd die je hierin steekt, gaat ten koste van de klanten die wel potentie hebben. Durf hierin te kiezen en behoud de juiste focus om je bedrijf te laten groeien. 

Werven
Het werven is van toepassing op de prospects. Deze potentiële klanten voldoen aan jouw klantenprofiel, maar hebben nog geen zaken met je gedaan. Hier wil je uiteraard verandering in brengen, maar daar is wel actie voor vereist. 

Identificeren 
Deze strategie is van toepassing op de suspects, dit zijn de mensen die jouw product nog helemaal niet kennen. Je hebt alleen het vermoeden dat hij of zij wel een klant wil worden. Je moet dus nog het eerste contact zien te leggen. Heb je dit eenmaal gedaan, dan is het doel om van de suspect een prospect te maken. 

Share on facebook
Share on linkedin

Mogelijk vind je dit ook intressant

Waarom focus op behoud van klanten? #1

“ it takes months to find a customer and only a seconds to lose one” Als ondernemer kan je maar een keer die euro uitgeven. …

Lees verder

“Ik doe maar wat” of toch niet?

Denk jij dat ook weleens? Of heb je helemaal niets met die uitspraak. Dan kan je stoppen met lezen. Komt deze zin ook wel eens …

Lees verder

Klantenpiramide: Hoe werkt het?

Hoe werkt het dan precies die klantenpyramide. Zonder dat je het hele boek hoeft door te nemen lees je hier de praktsiche aanpak voor jou.  …

Lees verder