Hoe werkt het dan precies die klantenpyramide. Zonder dat je het hele boek hoeft door te nemen lees je hier de praktsiche aanpak voor jou.
Type klanten uit je klantenbestand
- Kleine klanten;
- Inactieve klanten, zij hebben in het verleden gekocht, maar kopen momenteel niet meer;
- Prospects, zijn spelers die een offerte hebben aangevraagd, maar er niets mee hebben gedaan;
- Suspects, zijn spelers in de markt die ooit iets hebben gehoord van jouw bedrijf en dat interessant vinden.
Hoe kan ik de piramide toepassen?
Dit is een voorbeeld van een piramide, waarin je zou kunnen werken. Je geeft de omzet aan van jouw organisatie. Daarna bepaal je de klanten per definitie zoals hierboven beschreven. Je maakt een onderscheid tussen top naar inactieve klanten. Dit zijn dus vier spelers in de piramide. In de meeste gevallen bepalen kleine klanten de grootste omzet (80%), terwijl topklanten (20%) dat zouden moeten doen. Wanneer er een topklant zou weggevallen verlies je 20% van je omzet volgens de klantenpiramide Curry.
Wat kan ik eruit halen?
Met de klantenpiramide van Curry probeer je een ander soort klant binnen te halen. Daarnaast probeer je klanten in een hoger klantsegment te krijgen en maak je een beslissing welke klanten je absoluut wil houden. De klantenpiramide Curry geeft ook weer dat er een strategie op basis van de piramide gebaseerd kan worden. Hierdoor kunnen marketingbudgetten gerichter worden ingezet per klantsegment, zodat je niet te veel geld gaat besteden per klantsegment. Deze theorie kan worden omgezet naar een visueel model.
Wanneer je weet wie je topklanten zijn en wat ze bijdragen kan je zien of deze topklanten andere overeenkomsten hebben, soorten opdrachten, product afname, branches, grootte van bedrijf. Hoe meer kenmerken je hebt hoe beter. Vervolgens kan je kijken bij jouw kleine klanten of er potentieel aanwezig is, met andere woorden zijn er bedrijven die kenmerken vertonen van topklanten. Hier zit het grote voordeel, dat zij jou al kennen. Hier kan je makkelijke op verder bouwen met jou marketingactiviteiten. Gericht en persoonlijk.
Kijkende naar de 20% dan is de verdeling in klanten als volgt:
- Top: de top bestaat uit 1% van de totale klanten die ongeveer een omzet realiseren van 50%.
- Groot: de grote klanten staan ongeveer gelijk aan 4% van de totale klanten die ongeveer een omzet realiseren van 30%
- Middelgroot: de middelgrote klanten staan ongeveer gelijk aan 15% van de totale klanten die ongeveer een omzet realiseren van 20%
De overige 80% van het klantenbestand bestaat volgens Jay Curry uit:
- Klein: de kleine klanten zijn de klanten met geen vast koop patroon. Ze hebben niet veel of grote aankopen gedaan.
- Inactief: de inactieve klanten toonden in het verleden veel aankopen aan, maar in het heden niet meer.
- Prospects: betreft de klanten die een wel een offerte hebben aangevraagd maar er niet op in zijn gegaan.
- Suspects: betreft de klanten die momenteel nog onbekend zijn met het bedrijf.
Zo weet je in een overzicht welke groep je met welke boodschap en via wel kanaal opnieuw of nog steeds kan bereiken. Bijvoorbeeld: inactieve klanten kan je activeren door ze te benaderen via e-mail marketing campagne. Wel specifiek deze groep selecteren, onderzoeken waarom ze niet meer bestellen, en met die kennis de juiste campagne opzetten.
Bedrijven zijn vaak geneigd hun marketingbudget in te zetten voor het vinden van nieuwe klanten. Terwijl er geen budget vrijgemaakt wordt voor het behouden van (trouwe) klanten of re-activatie. Dat is zonde, aangezien het makkelijker is om je winstgevendheid te verhogen onder je eigen klanten dan het vinden van nieuwe klanten.
